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Entreprise

Sans structure commerciale

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POURQUOI ?

Dépasser un pallier de croissance

Votre société a plusieurs années d’existence. Vous avez réussi à conquérir et à fidéliser plusieurs clients. La preuve est faite que votre offre rencontre des besoins. Vous avez envie d’aller plus loin : dépasser un pallier de croissance et pérenniser votre entreprise en vous donnant les moyens de piloter un pipe commercial. Cette démarche soulève différentes questions :

  • L’offre et les outils pour la vendre sont-ils suffisamment formalisés pour les confier à un commercial ?
  • Quels sont les marchés sur lesquels nous devons nous positionner ? La taille de ces marchés est-elle suffisante pour croître et absorber les coûts commerciaux ? Comment nous différencier des concurrents ?
  • Comment attirer et acquérir de nouveaux prospects ?
  • Quel est le profil du commercial que nous devons recruter ? Comment piloter la fonction commerciale ?

Comment ?

L’approche proposée

  • Nous partons de vos succès et de vos clients références pour formuler vos propositions de valeur actuelles et segmenter votre marché. Ce travail se fait en ateliers avec votre équipe.
  • Nous explorons le marché beaucoup par téléphone mais aussi avec nos propres réseaux et les vôtres
  • Nous travaillons en co-construction avec vous et vos clients jusqu’à formuler vos offres et le discours commercial différenciant
  • Si besoin, nous construisons avec vous et testons un modèle de vente et les outils associés pour la génération de leads et la transformation en ventes
  • Nous vous accompagnons dans le recrutement d’un commercial lorsque le modèle de vente est validé :
    • Sourcing d’un jeune dîplômé ou collaborateur Be&Do
    • Formation à l’offre
  • Tout au long de ce processus nous accompagnons particulièrement le dirigeant dans ses enjeux liés à la délégation de la fonction commerciale

Marketing de l’offre

La création d’une nouvelle offre peut être initiée par des événements très différents : la généralisation d’un prototype réalisé pour un client, une opportunité technologique, l’idée d’un collaborateur ou d’une équipe, etc…

La compétence de marketing de l’offre est la capacité :

  • d’une part à faire le lien entre cette nouvelle proposition et les attentes et besoins des différents marchés en les faisant émerger auprès des clients potentiels. Nous utilisons pour cela le cadre de référence « Value Proposition Design » de Strategyzer, qui permet aussi de segmenter le marché par les besoins.
  • d’autre part à formuler et structurer l’offre en terme de fonctions et aussi de bénéfices pour le client. Cette offre devra être différenciante par rapport à la concurrence. Le marketing de l’offre comprend donc aussi l’analyse de l’environnement : tendances réglementaires, sociétales, macro-économiques, technologiques. Et aussi la compréhension de la concurrence et des alternatives pour le client.

Digital marketing

Référencement naturel ou payant, réseaux sociaux, e-mailing, news-letter, webinar, content marketing, mobile marketing,… la liste des outils marketing sur internet s’allonge tous les jours. Nous savons aller chercher les spécialistes pour mener à bien des stratégies qui visent à :

  • Développer votre notoriété sur internet
  • Transformer vos visiteurs en clients
  • Fidéliser vos clients

Le lancement d’une nouvelle offre implique une réflexion sur ces différents sujets. Le coût de la vente sera réduit si on utilise des techniques efficaces de génération de contacts qualifiés. Le téléphone n’est plus l’outil le plus productif dans bien des cas.

Approche téléphonique

L’approche téléphonique est un vecteur d’exploration de marchés (étude de marché, administration de questionnaires, qualification) ou de lancement d’offres (présentation d’offres, détection de leads, prise de rendez-vous).
Cette approche directe par téléphone permet de maximiser le nombre de retours marché sur un temps donné. L’approche téléphonique permet d’augmenter la rencontre des décideurs de votre marché de demain.

Cette approche de prospection téléphonique passe par :

  • une phase de préparation (pour se mettre en empathie avec la cible approchée et maitriser son discours)
  • une qualité d’écoute et de questionnement
  • une capacité à argumenter (mettre en avant votre proposition de valeur et la confronter au terrain)
  • et une conclusion, un accord

Les facteurs clés de succès : l’empathie, la voix, le rythme, la concentration et …le sourire bien sur !
Nous la pilotons. Ainsi elle vous apportera aussi la visibilité sur vos ratios commerciaux.

Commerce

Votre product-market fit est prouvé. Votre offre répond à un besoin. Vous avez trouvé vos premiers clients. Vous manquez de visibilité pour passer à la vitesse supérieure. Nous vous accompagnons pour mettre en oeuvre les moyens nécessaires au succès de l’arrivée d’un premier commercial.
Nous mettons en place votre entonnoir de prospection, éprouvons et validons les premiers ratios.
Nous amorçons votre prise de rendez-vous. Nous vous accompagnons en rendez-vous jusqu’à la remise et la rédactions des premières propositions commerciales. Nous retravaillons si nécessaire votre pricing.
Nous affinons le discours et les éléments différenciants pour transmettre une démarche gagnante et structurée.

Management des ventes

Le management des ventes est une clé de succès de la croissance de votre chiffre d’affaires. Il regroupe la mise en oeuvre des tous les moyens contribuant à une bonne gestion de la relation client (GRC) :

  • du pilotage de votre équipe,
  • de l’analyse de vos ratios (taux de leads détectés, taux de prise de rendez-vous, nombre de propositions remises, nombre de contrats signés),
  • en passant par la mise en place de plans d’actions commerciaux
  • et la capacité à en accompagner la mise en oeuvre.

Nous pouvons coacher en individuel vos commerciaux. Compétence coaching individuel

Coaching individuel

Nous pratiquons le coaching à la demande d’un dirigeant ou d’un manager. Les besoins sont très variés :

  • Travailler sur la cohérence entre le projet d’entreprise et l’identité et la vision personnelle du dirigeant
  • Faire évoluer sa posture de leader, impulser une nouvelle culture d’entreprise,
  • Lever ses freins sur l’action commerciale
  • Développer sa vision d’entreprise

Béatrice Francou est certifiée Coach&Team (Ecole de V. Lenhardt). Elle a complété sa formation initiale avec d’autres cadres de références tels que :

  • Vision & Excellence
  • L’élément Humain (Will Schutz).
  • Ses expériences d’entrepreneuse et de manager dans des grands groupes facilitent la compréhension des situations.

Ecoute active

L’écoute active pratiquée lors des entretiens clients / prospects au téléphone ou en rendez-vous physique est clé dans le succès de la confrontation de l’offre ou du produit à son marché.
Laisser les prospects s’exprimer,
Les questionner,
Faire préciser leur pensée,
Reformuler
Nous faisons plus qu’entendre, nous écoutons votre marché : les problèmes, les freins, les leviers….

CRM

Une solution CRM (Customer Relationship Management) facilitera les relances, le suivi des clients prospects ainsi que le pilotage grâce à ses tableaux de bord.

Un outil précieux lors de lancement d’offre ou de produit pour collecter et mesurer les retours.
Nous travaillons avec vos solutions. Nous avons l’habitude de travailler avec des solutions comme Pipedrive, Vtiger, SugarCRM, …
Nous nous adaptons à vos outils pour maintenir et faire vivre votre base de données clients / prospects

Ses principaux apports :

  • Organiser
  • Segmenter
  • Collecter
  • Alimenter
  • Mesurer
  • Partager

L’outil vous accompagnera sur toutes les phases : acquisition, activation et de fidélisation

Bénéfices

Les bénéfices de l’approche

  • Innovation : l’apport de compétences dans le digital marketing permet d’utiliser des méthodes de génération de leads innovantes et productives
  • Pérennité : en se dotant d’un processus d’acquisition de clients, l’entreprise se rend indépendante de ses clients historiques
  • Croissance et renouvellement d’offre : sans nécessairement rechercher la croissance, l’entreprise se met dans une dynamique d’évolution de ses offres en même temps que les marchés évoluent
  • Sécurité : Le recrutement du premier commercial est sécurisé en terme de profil et de modèle économique. Sa formation à l’offre par Be&Do lui permet de monter en compétences rapidement.
  • Valorisation de l’entreprise : En recrutant un commercial, votre patrimoine commercial devient visible.

MÉTHODES

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Business model canvas (Strategizer)
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lean startup (Eric Ries)
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value proposition design (Strategizer)

CAS CLIENT

Pour lire une belle histoire de collaboration entre une Entreprise sans structure commerciale et Be&Do