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Industrie & Services

Repositionnement et diversification

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Pourquoi ?

Innover pour retrouver du chiffre d’affaires et augmenter ses marges

Le marché principal de l’entreprise est en mutation : de nouveaux acteurs arrivent avec des modèles économiques différents, ou des technologies qui font la différence. Les moyens classiques d’amélioration de la performance (qualité, baisse des coûts) ne suffisent pas à retrouver des marges de manœuvre. Les cycles de R&D sont trop longs pour amener une réponse. L’ensemble de l’entreprise doit se mobiliser et travailler différemment pour inventer, prototyper et tester des nouvelles propositions de valeur. Votre enjeu : remettre en question un certain nombre de croyances qui bloquent l’innovation, décloisonner les équipes, et sortir de l’entreprise pour explorer.
L’objectif : innover sur l’offre et éventuellement sur les procédés, l’organisation et le modèle de vente.

Comment ?

Changer les méthodes de travail et faire évoluer la culture de l’entreprise

Le point clé de notre démarche est de créer les conditions pour que vos équipes :

  • Partagent ensemble leur connaissance de vos clients et des usages qu’ils font de vos offres
  • Se mettent dans des méthodes de travail qui privilégient la créativité, l’intelligence collective, l’expérimentation et qui nécessitent le droit à l’erreur

Nous travaillons en mode projet avec une équipe transverse et un chef de projet de votre organisation.
Nous suivons une méthode de travail structurée, basée sur le cadre de référence « Value Propositoin Design » (strategizer)
Nous apportons des compétences de coaching d’équipe, marketing digital, lean startup, marketing de l’offre et management des ventes

Vision stratégique

L’innovation nécessite la prise d’initiative et la mobilisation de l’entreprise pour intégrer le changement. Ceci n’est possible que si les équipes partagent une même vision : Une raison d’être, des valeurs, une ambition et des priorités stratégiques. Pour collaborer de manière transversale sur des projets d’innovation, l’équipe de direction doit avant toute chose se rassembler autour d’un projet collectif dans lequel chacun se retrouve et comprend sa contribution possible.
Pour en savoir plus, consulter notre site dédié sur le sujet
http://lecercle-consulting.com/

Béatrice Francou est formée spécifiquement au processus d’accompagnement de la vision stratégique (Vision & Excellence, Nicolas Schilfarth)

Marketing de l’offre

La création d’une nouvelle offre peut être initiée par des événements très différents : la généralisation d’un prototype réalisé pour un client, une opportunité technologique, l’idée d’un collaborateur ou d’une équipe, etc…

La compétence de marketing de l’offre est la capacité :

  • d’une part à faire le lien entre cette nouvelle proposition et les attentes et besoins des différents marchés en les faisant émerger auprès des clients potentiels. Nous utilisons pour cela le cadre de référence « Value Proposition Design » de Strategyzer, qui permet aussi de segmenter le marché par les besoins.
  • d’autre part à formuler et structurer l’offre en terme de fonctions et aussi de bénéfices pour le client. Cette offre devra être différenciante par rapport à la concurrence. Le marketing de l’offre comprend donc aussi l’analyse de l’environnement : tendances réglementaires, sociétales, macro-économiques, technologiques. Et aussi la compréhension de la concurrence et des alternatives pour le client.

Digital marketing

Référencement naturel ou payant, réseaux sociaux, e-mailing, news-letter, webinar, content marketing, mobile marketing,… la liste des outils marketing sur internet s’allonge tous les jours. Nous savons aller chercher les spécialistes pour mener à bien des stratégies qui visent à :

  • Développer votre notoriété sur internet
  • Transformer vos visiteurs en clients
  • Fidéliser vos clients

Le lancement d’une nouvelle offre implique une réflexion sur ces différents sujets. Le coût de la vente sera réduit si on utilise des techniques efficaces de génération de contacts qualifiés. Le téléphone n’est plus l’outil le plus productif dans bien des cas.

Approche téléphonique

L’approche téléphonique est un vecteur d’exploration de marchés (étude de marché, administration de questionnaires, qualification) ou de lancement d’offres (présentation d’offres, détection de leads, prise de rendez-vous).
Cette approche directe par téléphone permet de maximiser le nombre de retours marché sur un temps donné. L’approche téléphonique permet d’augmenter la rencontre des décideurs de votre marché de demain.

Cette approche de prospection téléphonique passe par :

  • une phase de préparation (pour se mettre en empathie avec la cible approchée et maitriser son discours)
  • une qualité d’écoute et de questionnement
  • une capacité à argumenter (mettre en avant votre proposition de valeur et la confronter au terrain)
  • et une conclusion, un accord

Les facteurs clés de succès : l’empathie, la voix, le rythme, la concentration et …le sourire bien sur !
Nous la pilotons. Ainsi elle vous apportera aussi la visibilité sur vos ratios commerciaux.

Commerce

Votre product-market fit est prouvé. Votre offre répond à un besoin. Vous avez trouvé vos premiers clients. Vous manquez de visibilité pour passer à la vitesse supérieure. Nous vous accompagnons pour mettre en oeuvre les moyens nécessaires au succès de l’arrivée d’un premier commercial.
Nous mettons en place votre entonnoir de prospection, éprouvons et validons les premiers ratios.
Nous amorçons votre prise de rendez-vous. Nous vous accompagnons en rendez-vous jusqu’à la remise et la rédactions des premières propositions commerciales. Nous retravaillons si nécessaire votre pricing.
Nous affinons le discours et les éléments différenciants pour transmettre une démarche gagnante et structurée.

Management des ventes

Le management des ventes est une clé de succès de la croissance de votre chiffre d’affaires. Il regroupe la mise en oeuvre des tous les moyens contribuant à une bonne gestion de la relation client (GRC) :

  • du pilotage de votre équipe,
  • de l’analyse de vos ratios (taux de leads détectés, taux de prise de rendez-vous, nombre de propositions remises, nombre de contrats signés),
  • en passant par la mise en place de plans d’actions commerciaux
  • et la capacité à en accompagner la mise en oeuvre.

Nous pouvons coacher en individuel vos commerciaux. Compétence coaching individuel

Coaching individuel

Nous pratiquons le coaching à la demande d’un dirigeant ou d’un manager. Les besoins sont très variés :

  • Travailler sur la cohérence entre le projet d’entreprise et l’identité et la vision personnelle du dirigeant
  • Faire évoluer sa posture de leader, impulser une nouvelle culture d’entreprise,
  • Lever ses freins sur l’action commerciale
  • Développer sa vision d’entreprise

Béatrice Francou est certifiée Coach&Team (Ecole de V. Lenhardt). Elle a complété sa formation initiale avec d’autres cadres de références tels que :

  • Vision & Excellence
  • L’élément Humain (Will Schutz).
  • Ses expériences d’entrepreneuse et de manager dans des grands groupes facilitent la compréhension des situations.

Animation de séminaires

Nous animons des séminaires d’équipe ou qui réunissent toute l’entreprise.
Nous nous adaptons à vos enjeux et vos besoins bien sûr. Mais nous avons aussi développé un séminaire baptisé « les Exploration days ». Sa finalité : expérimenter à l’échelle de l’entreprise les conditions qui permettent l’innovation.

Ces conditions s’articulent autour de 3 thèmes :

  • Une posture individuelle
  • Une culture managériale
  • Un process de travail.

Pour l’organisation de séminaires, nous pouvons aussi mobiliser des partenaires coach spécialisés dans différentes problématiques : stratégie, cohésion d’équipes, travail sur les valeurs, accompagnement du changement,…

Ecoute active

L’écoute active pratiquée lors des entretiens clients / prospects au téléphone ou en rendez-vous physique est clé dans le succès de la confrontation de l’offre ou du produit à son marché.
Laisser les prospects s’exprimer,
Les questionner,
Faire préciser leur pensée,
Reformuler
Nous faisons plus qu’entendre, nous écoutons votre marché : les problèmes, les freins, les leviers….

CRM

Une solution CRM (Customer Relationship Management) facilitera les relances, le suivi des clients prospects ainsi que le pilotage grâce à ses tableaux de bord.

Un outil précieux lors de lancement d’offre ou de produit pour collecter et mesurer les retours.
Nous travaillons avec vos solutions. Nous avons l’habitude de travailler avec des solutions comme Pipedrive, Vtiger, SugarCRM, …
Nous nous adaptons à vos outils pour maintenir et faire vivre votre base de données clients / prospects

Ses principaux apports :

  • Organiser
  • Segmenter
  • Collecter
  • Alimenter
  • Mesurer
  • Partager

L’outil vous accompagnera sur toutes les phases : acquisition, activation et de fidélisation

Bénéfices

Des marges augmentées, une équipe transverse vecteur d’innovation, un alignement des différentes parties prenantes de l’entreprise

  • Amélioration des marges par un positionnement différenciant
  • Des innovations sur l’offre et les usages, la technologie, les méthodes de vente, les procédés.
  • Agilité : Une équipe transverse porteuse d’un état d’esprit collaboratif et explorateur, qui à plus long terme devient un vecteur d’innovation dans l’entreprise, en particulier pour l’exploration de nouveaux marchés. C’est l’agilité qui est aujourd’hui une capacité clé pour une compétitivité durable.
  • Durabilité : Un alignement des différentes parties prenantes, du BE au SAV en passant par la vente, qui renforce l’image de marque et permet la prise d’initiatives
  • Le recrutement possible d’un chef de projet innovation issu des meilleures formations

Méthodes

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Business model canvas (Strategizer)
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lean startup (Eric Ries)
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value proposition design (Strategizer)
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Vision&Excellence (Nicolas Schilfarth)

Cas client

Pour lire une belle histoire de collaboration entre une PME et Be&Do