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Start’up

Projet en incubation

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POURQUOI ?

Votre produit ou votre service innovant a trouvé son premier client.

Le fit entre la proposition de valeur et des problèmes et besoins réels est acquis. Avant de rentrer dans une phase de commercialisation et de rechercher des fonds pour accélérer le développement, il faut répondre à un certain nombre de questions :

  • À qui et comment vend-on notre solution ? A quel prix ? Quelle est l’offre attendue par les clients ? Quels sont les critères qui permettent de qualifier l’intérêt d’un client ?
  • Quelle est la taille du marché ? Est-il accessible ? Quels sont les coûts commerciaux ?
  • Quelle est la durée du cycle de vente ? Qui sont les prescripteurs ?
  • De quelle force de vente a t’on besoin ? Quel est le rôle du dirigeant dans le cycle de vente ?

Ces différentes questions nécessitent des contacts clients et d’itérer dans un temps réduit pour valider l’intérêt du projet. L’enjeu est d’iinitier des premières ventes et de faire rentrer du cash.

Comment ?

Chaque projet est unique. Mais les points clés de notre approche se retrouvent dans les différentes situations :

  • Nous travaillons en workshops avec votre équipe pour expliciter les points clés de votre propositions de valeur et de profils clients.
  • Nous explorons le marché et l’éco-système beaucoup par téléphone mais aussi avec nos propres réseaux
  • Nous travaillons en co-construction d’offre avec vous et vos clients
  • Nous sommes sur le terrain avec vous, et nous vous aidons à trouver des faits et des critères discriminants pour identifier votre marché
  • Nous sommes particulièrement vigilant à la cohérence « homme » projet dans cette étape qui engage le futur de l’entrepreneur

 

Marketing de l’offre

La création d’une nouvelle offre peut être initiée par des événements très différents : la généralisation d’un prototype réalisé pour un client, une opportunité technologique, l’idée d’un collaborateur ou d’une équipe, etc…

La compétence de marketing de l’offre est la capacité :

  • d’une part à faire le lien entre cette nouvelle proposition et les attentes et besoins des différents marchés en les faisant émerger auprès des clients potentiels. Nous utilisons pour cela le cadre de référence « Value Proposition Design » de Strategyzer, qui permet aussi de segmenter le marché par les besoins.
  • d’autre part à formuler et structurer l’offre en terme de fonctions et aussi de bénéfices pour le client. Cette offre devra être différenciante par rapport à la concurrence. Le marketing de l’offre comprend donc aussi l’analyse de l’environnement : tendances réglementaires, sociétales, macro-économiques, technologiques. Et aussi la compréhension de la concurrence et des alternatives pour le client.

Digital marketing

Référencement naturel ou payant, réseaux sociaux, e-mailing, news-letter, webinar, content marketing, mobile marketing,… la liste des outils marketing sur internet s’allonge tous les jours. Nous savons aller chercher les spécialistes pour mener à bien des stratégies qui visent à :

  • Développer votre notoriété sur internet
  • Transformer vos visiteurs en clients
  • Fidéliser vos clients

Le lancement d’une nouvelle offre implique une réflexion sur ces différents sujets. Le coût de la vente sera réduit si on utilise des techniques efficaces de génération de contacts qualifiés. Le téléphone n’est plus l’outil le plus productif dans bien des cas.

Approche téléphonique

L’approche téléphonique est un vecteur d’exploration de marchés (étude de marché, administration de questionnaires, qualification) ou de lancement d’offres (présentation d’offres, détection de leads, prise de rendez-vous).
Cette approche directe par téléphone permet de maximiser le nombre de retours marché sur un temps donné. L’approche téléphonique permet d’augmenter la rencontre des décideurs de votre marché de demain.

Cette approche de prospection téléphonique passe par :

  • une phase de préparation (pour se mettre en empathie avec la cible approchée et maitriser son discours)
  • une qualité d’écoute et de questionnement
  • une capacité à argumenter (mettre en avant votre proposition de valeur et la confronter au terrain)
  • et une conclusion, un accord

Les facteurs clés de succès : l’empathie, la voix, le rythme, la concentration et …le sourire bien sur !
Nous la pilotons. Ainsi elle vous apportera aussi la visibilité sur vos ratios commerciaux.

Commerce

Votre product-market fit est prouvé. Votre offre répond à un besoin. Vous avez trouvé vos premiers clients. Vous manquez de visibilité pour passer à la vitesse supérieure. Nous vous accompagnons pour mettre en oeuvre les moyens nécessaires au succès de l’arrivée d’un premier commercial.
Nous mettons en place votre entonnoir de prospection, éprouvons et validons les premiers ratios.
Nous amorçons votre prise de rendez-vous. Nous vous accompagnons en rendez-vous jusqu’à la remise et la rédactions des premières propositions commerciales. Nous retravaillons si nécessaire votre pricing.
Nous affinons le discours et les éléments différenciants pour transmettre une démarche gagnante et structurée.

Coaching d’équipes

Nous pensons que ce sont vos équipes qui détiennent la plupart des compétences pour innover et résoudre les problèmes qui se posent tout au long d’un projet de création d’une nouvelle offre. Nous fonctionnons beaucoup en mode atelier. Et nous sommes la pour vous aider à décloisonner les équipes, travailler en intelligence collective, créer les conditions pour que la créativité s’exprime, aider à explorer et à se tromper aussi, mettre du rythme et une énergie positive,…

Coaching individuel

Nous pratiquons le coaching à la demande d’un dirigeant ou d’un manager. Les besoins sont très variés :

  • Travailler sur la cohérence entre le projet d’entreprise et l’identité et la vision personnelle du dirigeant
  • Faire évoluer sa posture de leader, impulser une nouvelle culture d’entreprise,
  • Lever ses freins sur l’action commerciale
  • Développer sa vision d’entreprise

Béatrice Francou est certifiée Coach&Team (Ecole de V. Lenhardt). Elle a complété sa formation initiale avec d’autres cadres de références tels que :

  • Vision & Excellence
  • L’élément Humain (Will Schutz).
  • Ses expériences d’entrepreneuse et de manager dans des grands groupes facilitent la compréhension des situations.

Ecoute active

L’écoute active pratiquée lors des entretiens clients / prospects au téléphone ou en rendez-vous physique est clé dans le succès de la confrontation de l’offre ou du produit à son marché.
Laisser les prospects s’exprimer,
Les questionner,
Faire préciser leur pensée,
Reformuler
Nous faisons plus qu’entendre, nous écoutons votre marché : les problèmes, les freins, les leviers….

CRM

Une solution CRM (Customer Relationship Management) facilitera les relances, le suivi des clients prospects ainsi que le pilotage grâce à ses tableaux de bord.

Un outil précieux lors de lancement d’offre ou de produit pour collecter et mesurer les retours.
Nous travaillons avec vos solutions. Nous avons l’habitude de travailler avec des solutions comme Pipedrive, Vtiger, SugarCRM, …
Nous nous adaptons à vos outils pour maintenir et faire vivre votre base de données clients / prospects

Ses principaux apports :

  • Organiser
  • Segmenter
  • Collecter
  • Alimenter
  • Mesurer
  • Partager

L’outil vous accompagnera sur toutes les phases : acquisition, activation et de fidélisation

Bénéfices

Flexibilité, réactivité et meilleures décisions

  • Gain de temps : en travaillant avec des ressources extérieures expérimentées dans l’écoute de marchés, vous trouvez plus rapidement vos premiers clients.
  • Factualisation de votre projet : nous sommes sur le terrain, et vous recevez des retours clients réels qui permettent de faire des choix à partir de faits
  • Transfert de compétences : en rencontrant vos prospects avec nous, vous profitez si besoin d’un véritable training commercial.
  • Prise de recul : vous avez des interlocuteurs indépendants qui vous aident à lever la tête régulièrement et balayer vos options en terme de développement

MÉTHODES

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Business model canvas (Strategizer)
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lean startup (Eric Ries)
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value proposition design (Strategizer)

CAS CLIENT

Pour lire une belle histoire de collaboration entre une Startup et Be&Do